我们之前提到了电话营销的特点，其中包括在短时间内吸引客户的能力，这就要求我们在开场白中做出精彩的表现。

开场白就像一首歌的开头，或者电影的开场镜头一样，如果运用得当，能够立即吸引观众的注意力，激发他们的好奇心，让他们想要继续了解下去。但如果开场白不够吸引人，就会让观众觉得无聊乏味，失去继续关注的兴趣。

我们来举一些错误的例子：

示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，我很高兴能与您通话。***公司已经成立5年多了，我们与*********合作也已经有很长时间了，您对我们公司是否有所了解呢？”

错误点：

1、销售员没有解释为什么给您打电话以及与您合作的好处。

2、客户实际上并不太关心你们公司的成立时间、与哪些合作伙伴合作过，或者是否听说过你们的公司。

（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

在实际中，我们可能会遇到一些类似的问题，尽管可能没有这么严重。然而，我们不应将这些问题放在重点的开场白中，因为客户对此并不关心。我们应该将注意力集中在客户最关心的问题上，以确保能够满足他们的需求并提供最佳的解决方案。

示例2，销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，我们是专业提供****的*****，请问您目前正在使用哪家公司的产品？”

错误点：

1、销售员没有解释为什么给您打电话以及给您带来的好处。

在还没有明确说明对客户的好处之前就开始提问，很容易让人感到戒备。

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，前几天我们寄给您的资料您收到了吗？”

错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、现在的人们都非常忙碌，即使收到一些资料，也不一定有时间去仔细阅读。而且，如果给他们一个机会，他们往往会回答：“我好像没有收到。”

（资料、产品要清晰明了地解释）

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的李华，我们是一家专注于****和服务的公司。请问您现在方便吗？我想花一点时间与您交流/向您介绍一下。”

错误点：

1、直接提到商品本身，但没有明确说明对客户的好处。

重新创作：
1、直接介绍了商品的特点，但没有明确说明购买该商品对客户的好处。

返回内容：
1、直接介绍了商品的特点，但没有明确说明购买该商品对客户的好处。购买该商品可以帮助客户解决特定的问题或满足特定的需求，提高生活质量或工作效率。

2、直接询问客户的时间安排，而不是询问他们是否有空。

【这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，决定今天由谁请客。我们大多数时候会说“你要请客呀！”，这时候对方会反问，为什么是我请客？会有一番争论，不一定能够成功解决；

改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

改为：

你今天就请客呀！（今天要重点语调）对方可能会说，为什么要今天呢？^_^，上当了，现在你们只需要回答说，那明天也行，ok，小有成就。

改变一下，你说“^_^，你今天赚了这么多钱，真羡慕啊，我们是去吃火锅还是烤串？呵呵。”对方可能会说：“那就烤串吧，还便宜点，呵呵。”

忽视最初的问题，一般人会对你的话作出反应，没有借口，也就没有借口了。

在初次与客户通话时，我们需要在20秒内做好公司及个人介绍，以激发客户的兴趣并促使他们愿意继续与我们交谈。我们的目标是让客户放下手头的工作，愿意与我们进行对话。为了实现这一目标，销售人员需要在20秒内清楚地向客户传达以下三个关键信息：

1. 我是谁/我代表哪个组织？

2.我打电话给客户的目的是什么？

3.我公司的服务对客户有什么好处？

好，我们来举一个比较准确的例子：

在一个小镇上，有一家叫做“阳光超市”的超市。这家超市以提供新鲜、优质的食品和日常用品而闻名。超市的员工都非常友好和乐于助人，总是笑脸相迎，给顾客带来愉快的购物体验。

阳光超市的货架上摆满了各种各样的商品，从新鲜蔬菜水果到肉类、海鲜、乳制品、糕点等应有尽有。超市还设有一个专门的有机食品区，满足了越来越多人对健康食品的需求。

除了食品，阳光超市还提供各种日常用品，如洗衣液、洗发水、牙膏、纸巾等。超市还设有一个家居用品区，供顾客购买家具、厨具、装饰品等。

为了方便顾客，阳光超市还提供了在线购物和送货上门的服务。顾客只需在超市的网站上选择商品，填写送货地址，就可以轻松购物，无需亲自前往超市。

总的来说，阳光超市以其优质的商品和良好的服务赢得了顾客的信赖和好评。无论是购买食品还是日常用品，顾客都可以在这里找到所需，并享受愉快的购物体验。

“喂，陈先生吗？我是*****市场部/*******的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品己经为很多*** (同行业)朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的**服务，而且我们还给他们带来很多***(利益)，为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”

重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、与客户互动，引导客户参与。

在与客户交流时，我们可以通过询问相关问题来引导客户参与。这样做有助于建立更好的沟通和理解，同时也能够更好地满足客户的需求。

例如，我们可以询问客户关于他们的喜好、需求或者期望，以便我们能够更好地为他们提供服务。通过这种方式，我们可以了解客户的具体要求，从而更好地满足他们的需求。

此外，我们还可以通过询问客户的意见和建议来让他们参与到决策过程中。这样做不仅能够让客户感到被重视，还能够增加客户对我们的信任和忠诚度。

总之，通过与客户互动并引导他们参与，我们能够更好地了解客户的需求，并提供更好的服务。这种互动不仅能够增加客户的满意度，还能够加强我们与客户之间的关系。

有许多常用的开场白方式可以吸引客户的注意，下面列举了几种：

1、相同背景法。

“王先生，我是**公司的张明，我给您打电话是因为我们的公司已经有很多像您这样的企业老板成为了我们的会员。他们通过我们的服务，不仅节省了大量的采购费用，而且还享受到了最优质的产品和服务，满足了他们广泛的需求。我想问一下，您目前是否在使用一些**产品/服务呢？

2、缘故推荐法。

“尊敬的王先生，您好，我是***公司的张明。我很荣幸得知您是孙骊先生的好友，并且他向我推荐了您。孙先生是我们公司的高级会员，他认为我们的产品非常适合您的工作需求，所以我特地给您打来电话。我想了解一下，您目前是否正在使用其他的***产品呢？”

3、孤儿客户法。

尊敬的王先生，

您好，我是***公司的张明。我想和您联系是因为半年前您曾经给我们打过咨询电话，并试用了我们的产品。很抱歉我们很久没有和您联系，也没有征求过您的意见，这是我们的疏忽。我希望能够给您打个电话，了解一下您对我们的产品是否有什么宝贵的意见和建议？

同时，我想告诉您我们的网站已经进行了新的改版，欢迎您登录并查看。我们已经根据像您这样的客户的反馈，解决了一些问题，并在新版中进行了改进。希望您能再次给我们提出意见和建议，帮助我们不断提升产品质量和用户体验。

期待您的回复和宝贵意见。

祝好！

张明

4、针对老客户的开场话术。

王先生，我是***公司的李华，最近您过得还好吗？

老客户：最近太忙呀。

王先生：嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您*****的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？

王先生：嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您减轻一些工作上的负担，我们最近推出了一项新的服务套餐，成为我们的会员后，您可以委托我们全权查询任何需要的资料，我们将在最短的时间内为您完成。或者，您可以将需要整理的资料提供给我们，我们的专业顾问将会整理好并发送给您。这样一来，您的工作压力就能得到缓解了。而且，我今天可以为您提供一次免费的体验，让您好好放松一下，您觉得怎么样？

促成技巧1：不确定成交法

电话营销人员有时会使用一些策略来引起客户的注意并最终达成合作。其中一种策略是故意提及一些客户可能会担心的情况，以激发他们的兴趣和决心。

通过提及一些没有把握的情况，电话营销人员可以引起客户的关注和警觉。这样做的目的是让客户意识到他们可能面临的问题，并激发他们主动寻求解决方案的动力。电话营销人员希望客户能够认识到他们的产品或服务可以解决这些问题，并最终达成合作的决心。

然而，重要的是要注意，电话营销人员在使用这种策略时应保持诚实和透明。他们应该提供准确的信息，并确保客户能够全面了解产品或服务的优势和劣势。这样可以建立起信任和良好的合作关系，从而实现双方的共赢。

***：“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都排满了，如果是这样的话，我们可能需要考虑安排到下个月了。”

B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场最繁忙的时候，我不确定昨天剩下的两个摊位是否已经被预订完。请稍等片刻，我将打个电话确认，并稍后与您联系。”

C、“您刚才提到的这款电脑型号，是我们目前最热销的产品之一。由于需求量很大，我们每三天就会进一批新货。不过，由于库存情况可能会有所变化，我可以先给您打个电话查询一下。”

促成技巧2：典型故事成交法

在一个小村庄里，有一对年迈的夫妇，他们非常疼爱自己的儿子。然而，儿子出生时就患有一种罕见的疾病，需要定期输血才能维持生命。夫妇俩为了给儿子提供最好的治疗，不惜倾尽所有的积蓄。

柴田和子告诉父母，就像这对夫妇一样，每个孩子都是父母生命中最宝贵的财富。买保险就像给孩子输血一样，可以为他们的未来提供保障和支持。她强调，保险不仅仅是一种金融工具，更是一种父母对孩子的爱的延伸。

通过这个故事，柴田和子成功地打动了父母的心，让他们意识到保险的重要性。他们开始明白，买保险不仅是为了自己的安心，更是为了给孩子一个更好的未来。

正是因为柴田和子善于讲故事，她在保险业取得了非凡的成就。她的故事不仅仅是为了促成销售，更是为了让人们明白保险的真正意义。她的故事告诉我们，保险是一种关爱和责任，是为了给我们所爱的人提供安全和保障。

正因为有了这样的故事，柴田和子成为了保险业的传奇人物。她的故事不仅感动了父母，也激励了更多的人去关注保险的重要性。她的故事成为了一种启示，让人们明白，保险不仅仅是一种金融产品，更是一种对家人的爱和关怀。

所以，无论是在保险业还是其他行业，讲故事都是一种非常有效的沟通方式。通过讲故事，我们可以打动人心，传递信息，促成行动。正如柴田和子一样，我们也可以通过讲故事来影响他人，让他们明白事物的真正意义。

曾经有一个父亲，他和家人一起计划去海边度假。然而，回家的路上发生了一场不幸的车祸。父亲被紧急送往医院接受治疗，但医生们却发现没有与他相匹配的血型供应。这时，父亲的儿子毅然站了出来，毫不犹豫地捐献了自己的血液，以挽救父亲的生命。

大约一个小时过去了，爸爸从睡梦中醒来，而儿子却心情沉重。周围的人们都好奇地问他为什么不开心，儿子轻声地回答：“我在想，我们什么时候会离别。”原来，儿子在输血前曾以为如果一个人将自己的血输给别人，那么自己就会失去生命。他在做决定之前已经考虑过，愿意用自己的生命来换取爸爸的健康。

“您看，作为父母，我们愿意为了儿子的将来做出任何牺牲，就像儿子愿意为了我们而牺牲自己的生命一样。难道我们为了儿子的将来购买一份保险，您还有什么犹豫的呢？”

促成技巧3：对比成交法

在不同时间、地点和前提条件下，合作方式可以有很多种。下面将列举两种不同的合作方式，并进行比较，最后选择一个对对方更有利的条件来促成合作。

第一种合作方式是面对面会议。在这种情况下，合作伙伴需要在同一个地点相聚，进行面对面的讨论和决策。这种方式可以促进实时的沟通和交流，有助于建立更紧密的合作关系。然而，面对面会议可能需要双方花费较多的时间和金钱来进行旅行，而且可能受到地理距离和时间差的限制。

第二种合作方式是远程合作。在这种情况下，合作伙伴可以利用现代技术，如视频会议和在线协作工具，进行远程合作。这种方式可以节省时间和成本，并且可以克服地理距离的限制。然而，远程合作可能会面临语言和文化差异的挑战，以及技术故障和通信延迟等问题。

综合考虑两种合作方式的优势和劣势，最终选择一个对对方更有利的条件来促成合作。例如，如果双方的时间和预算充裕，并且需要频繁的实时沟通和交流，那么面对面会议可能是更好的选择。但如果双方的地理距离较远，时间和预算有限，并且可以通过远程协作工具进行有效的合作，那么远程合作可能更为适合。

通过仔细权衡不同合作方式的优缺点，并选择最适合的条件来促成合作，可以为双方提供更加有利的合作环境。

“尊敬的某某经理，我们这次公开课的收费标准如下：在本月15号之前，如果有超过5人一起报名，每人只需1600元，享受8折优惠。15号之后报名的话，每人需要支付2000元，没有优惠。根据现在是13号，如果贵公司有意参加，您可以立即报名并享受优惠。请问贵公司计划派几位员工参加？我会立即为您登记。”

“这段时间正值圣诞节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几款鞋子，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几双呢？”

引自：《装修公司签单秘籍》

装修公司签单是每个装修企业都非常关注的一个环节。下面将介绍一些提高装修公司签单率的秘籍，帮助装修企业获得更多的订单。

1. 建立良好的口碑：口碑是装修公司签单的重要因素之一。通过提供优质的服务和高品质的装修工程，赢得客户的好评和推荐，可以有效提高装修公司的知名度和信誉度，从而吸引更多的客户签单。

2. 提供个性化的设计方案：客户在选择装修公司时，往往会考虑到设计方案的个性化和创新性。装修公司可以根据客户的需求和喜好，提供符合其个性化要求的设计方案，从而增加签单的机会。

3. 灵活的价格策略：价格是客户选择装修公司的重要考虑因素之一。装修公司可以根据客户的预算和需求，灵活调整价格策略，提供合理的报价，增加签单的机会。

4. 加强市场推广：装修公司可以通过多种渠道进行市场推广，如网络推广、口碑传播、参加装修展览等，提高装修公司的知名度和曝光度，吸引更多的潜在客户。

5. 建立良好的客户关系：与客户建立良好的沟通和合作关系，能够增加客户的信任和满意度，提高签单率。装修公司可以通过及时回复客户的咨询和需求，提供专业的建议和解决方案，加强与客户的互动和交流。

通过以上的秘籍，装修公司可以提高签单率，获得更多的订单，实现企业的发展和壮大。

作者：尤月林

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