过去十年，出海格局经历了翻天覆地的变化。有哪些值得记录的瞬间？以史为鉴，未来又该如何成为出海赢家？

Enjoy出海特推出「出海10年」领航人物志系列专题文章，记录过去十年出海领域的点点滴滴，本文将聚焦一家坐落于杭州的工具出海企业——小影科技。

将一件事情持之以恒做十年，是一种怎样的体验？如果这件事是“工具出海”，又会是怎样的答案？相信很多答案会是一个字，难。

在杭州，就有这样一家视频剪辑公司把工具出海践行了十年之久。2012年，小影科技成立，随后推出的视频剪辑习近平pp《Viva Video》成为细分品类下的佼佼者。今年Data.ai发布的Level Up年度发行商大奖榜单显示，小影科技位居年度中国非游戏厂商出海收入第9名。十年沉淀，小影科技用户量已突破10亿大关。

最近，Enjoy出海和小影科技创始人兼CEO韩晟展开了一次对话。由于小影科技入场视频剪辑出海时间较早，韩晟面对的是一片完全空白的市场，在没有太多参考的局面下，如何让团队走在正确的航线上，这显然是对创始人的最大考验。那么，小影科技是如何一步步走到今天的？

视频工具需求大涨，离职创业出海

2000年，从上海交大毕业的韩晟进入职场，成为了中国电信的一员。这份让不少人羡慕的工作并没有吸引到韩晟，因为没有太多挑战性，他萌生了辞职的想法。

一年后，韩晟辞职去了一家美国公司，主要从事计算机视觉行业算法服务及解决方案。这次工作陪伴他走过超10年，从最初的工程师上升到亚太区市场VP，事业相当稳定。但同样的，他再次以没有挑战性为由，离开了舒适区。

韩晟

韩晟所理解的挑战，其实在视频工具市场埋下了种子。早在2006年，YouTube被Google收购，用户将视频上传到YouTube并分享到社交网络逐渐成为热潮，随后韩晟和摩托罗拉、诺基亚、HTC等手机厂家交流的过程中，发现他们已经在植入一些视频剪辑的功能，鼓励用户去上传UGC内容至YouTube。但与之对应，市面上的视频剪辑应用又相当匮乏。因此到了移动互联网爆发初期，在用户层面即将爆发的巨大需求和市面产品难以匹配这种需求的背景下，韩晟自然而然地选择了创业。

2012年小影科技成立，次年小影习近平pp推出，再过一年海外版《VivaVideo》也正式上线。这也符合公司的战略——用户对智能手机剪辑软件的需求主要在海外，海外UGC视频内容平台发展也快于国内，因此出海有助于更快地把业务做大。

韩晟形容自己在公司的角色“更像是一个产品经理”，在缺少参照物的情况下，视频剪辑产品如何满足用户需求，当时没有一个清晰的答案，只能自己探索。2014年，小影团队有了20多个员工，韩晟和同事们并肩作战，花了大量的时间思考怎么样把移动端的剪辑做得更加方便，“每一个交互都需要重新设计，因为那时一个手机大概4寸左右，界面很小，布局是关键。”

万事开头难，但小影科技坚定地认准了这条赛道，决定一直走下去。正如2012年底小影习近平pp 1.0上线时员工祝福语所说的那样，“要么不做，要么做到最好。”

收获第一桶金，靠的是本地化

2014年世界杯前夕，小影科技团队进行了一次脑暴，突发奇想决定基于世界杯和巴西元素做一些深度本地化的工作，将产品主题、贴纸和其它素材更多地贴合巴西、足球相关。小影科技从未尝试过的探索也给产品带来了出乎意料的结果——仅用一个多月，《VivaVideo》在巴西地区习近平pp排名从200多位提升至20多位。

在巴西赚到的这第一桶金对于团队而言弥足珍贵，韩晟信心倍增，意识到海外需求其实是非常旺盛的。当然，一切成果的核心源自“本地化”，《VivaVideo》初期成绩平平正是因为中国团队对海外市场需求的认知较弱，如果能把本地化做到位，用户自然会为此买单。

遵循这个思路，《VivaVideo》2015年全球累计用户破亿，2016年获得谷歌最佳应用称号，小影科技2015年也获得谷歌顶级开发者称号，在国内B习近平T以及多个游戏公司的包围下，他们是唯一在短视频领域获此称号的企业。只是，仅仅做好巴西是远远不够的，接下来的问题就在于，如何在每个市场都能深耕本地化？

小影科技会按照成熟市场和新兴市场来区分，短视频生态的成熟度以及文化和用户使用视频剪辑的习惯有很大关系。成熟市场有基础，用户对内容更挑剔，对更高级的剪辑需求更多；新兴市场有大量的萌新群体，门槛要放得更低，更大众生活化一些。

至于具体打法，除了《VivaVideo》之外，小影推出另一款产品《VivaCut》，支持视频混合编辑、多图层编辑、蒙版编辑等强创作设计，在T1市场十分奏效；同时还有一款《Tempo习近平pp》定位于模版视频创作，主推一键同款，在东南亚、南美等市场更受欢迎，曾登上东南亚多国Google Play总榜Top 1，有一款“新娘仿妆”特效由于太受欢迎，还被菲律宾当地电视台主动报道。

视频剪辑的特殊性体现在，它虽然是工具，但和内容有着必不可分的联系。如果对本地化内容提不起足够的重视，产品运营可能就会踩坑。比如出海中东，设计产品色彩时，中国人的审美更爱用红色，但这在当地可能会触碰禁忌；在印度，流量的收费标准按自然日来计算，如果当天流量没用完就会作废，那么凌晨12点前往往会迎来一波数据高峰。根据这些用户行为来调整本地化内容，小影科技便抓住了一些流量。

“第一，对于本地化要有更深的认知。过去我们的本地化意识停留在用户层面，比方说一些民族节日、禁忌等，但是现在可能要更多考虑到隐私，合规等等，还会考虑重点国家的服务器和存储等问题。第二，更主动去了解我们工具相关的业务涉及到哪些当地的法规，在政府关系和法务上做更好的沟通。”韩晟表示。

小影科技更进一步的关键，还在于人的链接。他们会邀请产品内的超级用户一起创作，推出本地化新功能，尽管这是一份相当耗费精力的工作，但类似不计成本的付出最终得到了应有的回报，用户的主观能动性慢慢得以挖掘。

比如在印尼，一位22岁的男生Baik因为喜欢火影忍者，尝试用Tempo习近平pp的视频模板，把动漫海报做成短视频分享在TikTok，出乎意料地在一年内收获40万粉丝和700多万的赞。偏好动漫模板的他学会了在视频中融入创意，为视频添加动效，很多粉丝也前来私信，希望他为自己制作短视频。

Baik的作品展示

类似的故事并非个例，背后也反映出视频编辑应用用户金字塔式的分布特点——底部用户较多，倾向于使用平台的工具完成基础创作，活跃度高但付费欲望可能较低；中部用户喜欢创作复杂精细的视频，且愿意为独家工具付费，再用更优质的内容反向带量；处在顶部的用户则还会反哺官方，帮助创作推出用户喜欢的功能，为官方提供灵感。

视频剪辑赛道，并非零和博弈

小影科技的出海之路并非一帆风顺。在2015年公司产品用户破亿的节点，韩晟接受采访时一度表示自己很“焦虑”。2018年1月，《VivaVideo》全球累计用户突破5亿，但身边也多了来自国内和海外的不少竞品，比如InShot、VideoShow、Filmigo Video Maker，小影科技的地位持续被挑战。而最近两年大玩家入场，CapCut、Youtube Cutte都是众所周知的垂类产品了。

在局外人看来，工具产品的市场盘子都不算很大，目光一直聚焦视频剪辑，会不会很难发展壮大？韩晟认为，工具类产品有很多，视频剪辑软件的壁垒相对较高，作为内容生产工具它涉及到文化、创意、场景等等很多复杂变量，单就场景而言，便分成了一对一沟通交流、情感表达记录、营销视频等。再加上全球市场的文化差异性和经济差异性，内容创作市场有点像多样化的生态系统，这里面更多的是共存，而非零和博弈，“关键是找到属于我们的生态位，服务这批用户群。”

抛开品类，海外市场环境也能给视频剪辑工具提供很广阔的土壤。开发者面对的市场空间更为广阔。这些开发者能够从一个小众而刚需的切口中打开一片新天地，如同上文提到的海外创作者故事一样，正所谓“创作者经济”的盛行，也是如此多的视频剪辑工具持续高光的原因。

期间，工具起家的小影科技也曾尝试向内容社区布局。2017年8月，小影科技在印度推出UGC短视频社区VidStatus，旨在提供符合当地文化和用户偏好的短视频内容，后续据小影科技招股书披露，VidStatus已转型。韩晟在当时表示，短期内也不会再考虑在内容方面做更多布局，而是要将重心放在不断提升产品以及给用户差异化的服务上，完成从流量思维到服务思维的转化。

“每一家企业有自己的发展路径，我们尝试过做短视频社区，从工具延伸到去做社区，想要提高市场份额，增加用户粘性，这个转型探索并不成功。”韩晟如今坦言，“第一，做社区对于团队内部的基因要求截然不同，做视频创作软件的技术重点在于音视频图像领域，而社区的技术重点在于算法推荐、服务器等。第二，社区对于产品运营团队的要求会高得多。第三，做社区对公司的融资能力要求也大幅提升，早期投入会非常庞大。”

因此2019年左右，小影科技重新聚焦最为擅长的领域，基于在视频创作软件领域的经验，专注把产品做到极致，挖掘更多的场景需求，服务更多的用户。也正是这个决策，成就了小影科技10年的技术积累，并抓住了短视频时代的C端用户，和部分使用技术服务的B端客户。

当然，韩晟认为公司面临的运营挑战仍有不少。针对成熟市场，政策合规是一大难点，发达国家重视隐私和版权的保护，开发者必须提高法律法规的认知，了解合规要求产品才能立足；针对新兴市场，文化的吸收是关键问题，这要求开发者和当地用户多交流，明确他们的真实需求。

视频生产，依然大有可为

2020年至今，小影科技一直在做的事情是从流量思维到服务思维的转化，“服务”是未来小影科技发展的关键词之一。

在韩晟和小影科技的愿景里，最想成为全球最大的消费级视频创作服务商，定位toC的SaaS 公司，方向聚焦于视频创作软件的研发，运营链条是为用户提供服务——用户觉得满意——用户付费——创造更优质的服务，形成一个良性循环。

回顾小影科技十年，他们短暂曾试过新的业务模式，但最终还是坚持自己所擅长的赛道并立志要做到最好。如同《论大战略》里所言，一个合理的战略目标须有与之相匹配的能力，而且在执行过程中根据情势发展不断调整推进战略目标的方式和手段，必要时甚至要对战略目标进行果断的调整。小影科技如今的成绩，很大程度上是集中长板优势，将视频剪辑产品力、出海本地化能力最大化地发挥了出来。

谈及对未来的期望，韩晟认为视频生产这件事依然大有可为，把产品做的更好仍是公司不变的战略，而小影科技目前也在推进产品矩阵的策略，希望有更多产品来满足不同市场、不同用户的需求，赋能用户，创造价值。

“凡是过往皆为序章，我们更多地向前看，”韩晟这句话的背后，小影科技正在为下一个十年努力拼搏。

PS：在文章的最后，韩晟推荐了一份书单，Enjoy出海也分享给各位开发者一起学习共勉。

《卓有成效的管理者》——彼得德鲁克

《高效能人士的7个习惯》

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............试读结束............

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