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你认识中高端客户吗？
要使中高端人群成为你的客户——
你一定要“认识他 ”
他一定要“认识你 ”
什么是中高端客户的“形” ？
财富：金钱、住房、汽车、股票……
地位：企业高管、私营业主、高级工程师、律师、政府官员、高级白领……
中高端客户的轮廓（亿万级）——
p平均年龄40岁，年龄在45岁以上的约占一半，男性占近9成
p近6成拥有硕士以上或EMB习近平学历
p平均拥有4辆车，5块表
p平均每年出国3.4次，每月出差9.2天
p喜欢旅游、看书、品茶，最青睐的运动是高尔夫
p14%有私人医生，7成不抽烟，更加注重健康
p平均睡眠工作日6.6小时，周末7.4小时
p3/4有收藏习惯，最青睐古代字画
什么是中高端客户的“魂”？
1、成长经历 2、教育背景 3、性格特征 4、思维模式
5、判断标准 6、行为习惯 7、生存危机 8、情感世界……
不同成长经历的人，他的内心世界，他对世界的看法是不一样的。所以我们要了解一个人，首先就从他的成长经历来开始了解，当你了解了他的成长经历，你就可以大致判断他是善良的还是邪恶，他是勤劳的还是懒惰的，他是爱学习的还是不爱学习的，他的内心是充满爱的，还是充满恨的。比如，在中国现阶段，每一个富人都有一部血泪史，财富只是富人的一个符号而已，它是一种结果。如果你把高端人士当作是有钱人的话，说明你就太肤浅了。什么叫高端人士呢？高端人士不仅仅是有钱人，他们是有丰富阅历的有钱人，是有思想的有钱人，是比一般人更加勤奋，更加敬业的普通人。
教育背景对人的影响毋庸置疑。不同教育背景的人有着不同的特质。哈佛出来的人、清华出来的人、北大出来的人，骨子里面就有一种自豪感。而那些因为时代的原因，没进过大学的人，心里面又是另外一种感觉。
在中国，富一代的教育背景是多元化的，他可能是海外回来的博士，也可能是小学毕业的，没有读过大学的人。有的人是学理工科的，有的人是学文科的。你不能轻易地下结论说哪一种教育背景的好，哪一种是不好的。富人的学历不一定高，但学习能力一定很强。
有一本书叫《性格决定命运》，我是很相信这句话的。一个人在事业上成功与否，在职业生涯上成功与否，基本上都由性格决定。
比如说一个业务员的业绩好不好，基本上是由性格决定的。他的目标感强不强？性格是否要强，执着不执着？如果很执着，他的业绩就差不到哪里去。
如果我们再拿两个极端的人群做比较：一群是成功的千万富翁，另外一群是在贫困线底下的那些人。你会发现成功的千万富翁群体里面的人都很执着，自信、敬业，这是他们的共同特点，而贫困线下的那个群体里很少有人有这些特质。
一个人怎么看待这个世界，就有怎样的思维模式。不同的思维模式会造就不同的人。有些人充满正能量，有些人负能量爆棚。而真正的成功人士都具有正面、积极的思维模式。如果你有正确的思维模式，你就一定会得到中高端客户的认同。
判断标准就是指对待人和事的态度和看法。大家一定要知道，不同的人有不同的判断标准，高端人士对人和事有着独特的判断标准。
高端人士都是很有主见的人，所以，他们也会欣赏那些有主见的保险代理人。你要敢于创新地去展示和介绍自己与公司。
高端客户阅人无数，他们通过简单的对话就知道你是什么样的人，想要做什么事。所以，不要小看平时日常的交流和对话，这些往往都是灵魂的对话，细节决定成败。你要充分考虑到在不同场合，各种情况出现时，你应该怎么应对？你有没有做好准备？
如果你注意观察就会发现，越是高端的客户，他的生活习惯和工作习惯就越好。
大多数高端人士都会具有个性化的生活习惯和工作习惯。之所以说是“个性化的”，就是指这是长期以来形成的习惯。比如说几点睡觉，几点起床，什么时间做什么事情，基本上都是固定的。所以，我们要了解和尊重他们的习惯，要以不打扰的方式接触他们。
习惯会决定一个人的命运。高端人士一般都有良好的生活习惯和工作习惯。比如说，亿万富翁吸烟的比例比千万富翁吸烟的比例低。他们都有每年定期体检的习惯，他们都善于用互联网来获取知识。而且，大多数高端人士的生活更有规律，该睡觉睡觉，该工作工作，该度假度假。反而是越普通的人越没有规律。
因此，我们与高端客户的沟通方式也要与他的习惯相匹配。我常说“高端人群要用不干扰他的方式接触”，什么叫“不干扰他的方式”而又能接触他呢？你整天打电话就是骚扰，但是你如果给他发一些他喜欢的信息就不是干扰他。他不喜欢可以不看，喜欢看就看，而且可以选择在自己方便的时间看，这就是高端人士喜欢的接触方式。
一旦高端客户答应见你，你一分钟都不能迟到。这个计划性特别强。因为高端客户都很忙，都很有计划性。也许他就给你留10分钟时间，或者20分钟时间，所以一定要准时。
见了面应该开门见山讲明来意。因为越高端的客户越聪明，他知道你是保险行业的，就知道你约他的目的是什么。他愿意见你其实基本上意味着他有保险方面的需求存在，就看你专业不专业。所以第一次见面是展现专业的最佳机会。
我经常把第一次见面、对话叫做相互定位。你说的每一句话，都是他判断你是一个什么样的人的依据。通过交流不断在调整判断，最后得出结论“你是一个什么样的人，我以后要不要再跟你打交道”。
因此，你的行为习惯是否与高端客户相匹配，这是你是否能走进他的一个重要因素
为什么成功人士的生存危机比一般人的更大一些呢？因为成功人士的目标比一般人大，目标大，面临的困难和挑战也远远超过一般人。
就拿养家糊口的责任来说，普通人只有养活自己和自己家人的责任，而企业家的目标却是让成千上万名员工过上好日子。这个挑战大不大？所以说高端人群的生存危机远比一般人更大。
在与高端客户接触的时候，要敏锐洞察他们的忧愁，提供专业资讯和服务协助，从而赢得尊重。
人都有七情六欲，再高端的客户也一样会面临很多的情感问题。但与一般人的差别在于，高端客户对情感的表达方式会更含蓄。他们的内心世界更加丰富细腻，只不过一般人很难洞察和了解，或者说他们不会轻易在外人面前表露出来。比如成功人士很少会去酗酒，因为他知道哪些事情不能做。
事实上，高端客户的压力比普通人大得多。他们很忙碌、很辛苦，外表坚强、内心孤独。因为很多困难他们都没地方去倾诉。在外面光鲜热闹，回家空虚孤寂，落差很大。但是，他们脆弱的一面不会轻易在人前表露，内心的真实情感很封闭。
在这种情况下，如果你能够用心解读高端客户的心理，提供理解、关怀、尊重的感觉，做一个良好的倾听者，往往能够更快地走进高端客户。
开发中高端客户有什么好处？
p件均保费高，成就寿险人生和品质生活
p高端市场的竞争度远远低于低端市场
p经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养
p远离恶性竞争，保持快乐心情
p形成庞大的客户资源网络
p……
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