地产营销包括哪些方向，地产营销岗主要是做什么工作

又到一年年关，分销大军回老家过年，许多人要过完正月才返工，这就让项目上客压力山大。

获客可以说是每个项目最头疼的问题之一，现在都在降本增效，营销费用吃紧，分销动不动就上4-5个点的佣金点数，曾有商办项目佣金点数高达15个点，这着实让费效比吃不消。而老带新的成本约为普通成交的三分之一，最低的甚至不过百元。

老带新具有转化高、费效低等优点，还能维系好业主增加业主满意度，所以各项目非常值得去重视及做好老带新。

借此机会，明源君就和大家聊聊如何做好老带新，年末的老带新还可以做哪些动作。

重点培养“种子客户”

将老带新做为标准化考核

老带新的逻辑是复制成功，是让已经成交的、认可了项目价值的客户，去为项目做推广。所以在老客户面前，项目需要长期维持良好形象，置业顾问与客户要保持密切联系。

不是只在项目有老带新政策时才想起来去联系，优秀的置业顾问应该一直保持拓客的敏感度，将接触到的人都作为潜在客户或潜在关键人。节日祝福、业主信、工期播报等都是有必要的，利用各个节气节日、项目节点与客户建立联系。

1、不忽视每个潜在客户，但对“种子客户”重点培养

明源君在之前的《地产老带新这么做！再也不怕渠道绑架》这篇文章里提过，需要找到老带新的灵魂角色。从格拉德威尔《引爆点》得到启发，明源君认为以下三种人可以成为灵魂人物。

第一种是有足够多好友数量和人际关系网的“联络员”，比如超市导购、收银员等，他们平时接触的人多，且收入低对转介奖励更感兴趣。

第二种是对楼市有兴趣或有研究的“内行”，比如一些高知高干人群，他们在自己的朋友圈内身份较高，亲友买房大多会咨询他们的意见。

第三种是喜欢分享的外向的“推销员”，他们通常热心且富有感染力，喜欢分享朋友圈，或者喜欢组织人来参加线下活动。

所以置业顾问在做客户管理时，要集约也要精细，既有一两百人的大群，可以群发消息集中解答客户问题，也要对“种子客户”需要有专属的服务，私聊项目的政策活动、价值点等内容。

2、老带新的政策要好执行、有收口

政策的有效执行，就要有标准、有考核、有收口。

首先在营销前期就在项目和集团层面做好老带新政策的接通，在营销费用层面，应该提前留出老带新的预算，并且在申请和审批的流程上能够标准化简单化，避免繁琐耗时过长，保证老带新奖励的及时发放。

在置业顾问的考核方面，要量化要有细则，比如可以将客户按***BCD或星级来分类管理，分级可以用是否验资、验资金额、来访次数、停留时间等做一个可以被量化的标准，再去考核各个置业顾问的优质客户拥有量和跟进程度。在奖惩方面，明源君主张是重奖轻惩，有量化考核有排名公示，多调动团队积极性，而不是细则全是处罚来泼冷水。

项目可以借助一些小程序来做新客户登记和客户进度登记，老客户也能在上面看到新客户是否有成交。比如弘基地产就用了鸿小宝这个小程序来做全民营销的客户管理。

动之以情 晓之以利

激发老带新热情

客户参与老带新的原因，最主要无非是两个，一个是其中“有利可图”，另一个是原因是“认可”，认可品牌、认可项目、认可置业顾问，有了认可再出于有福同享或者分享炫耀等心理，推荐给别人。

既然知道了客户行为的动机，老带新的政策和活动，就可以从这两个方面做引导。

1、通过奖励激励，让新老客户都觉得赚

通过奖励来激励客户推介，是目前多数项目采取的方式。如老业主推介新业主成交，老业主可以获得现金奖励、物业费、实物奖励等，新业主则可以再原有折扣基础上享受折上折。这其中有些需要注意的地方。

首先要注意消除老业主的“面子”抗性，许多人可能本想推荐项目的，但一考虑到可以拿钱就又怕变味了。这时候置业顾问就需要出来打圆场，主动提出这是集团设置的优惠政策，对老业主有奖励，对新业主也有折扣，两边都能得实惠。也告诉到新业主，做推介是可以得到奖励的。

其次要注意平衡好与渠道分销的关系。曾有项目全民营销做得很好，却因为怕弄僵渠道关系而被迫砍掉全民营销。为了避免这种情况，在老带新奖励的设置上，最好内容更丰富一些，例如物业费、家电家具等礼包，如果是奖励现金则一般不超过渠道佣金点数的50%。

旭辉有项目曾做过业主积分制，即业主到访项目、参加活动、带新业主到访、转发项目海报到朋友圈等，都可以获得业主积分，积分可以用来兑换物业费和其他奖品。积分制的操作更为灵活，客户和分销对此的抗性更小。

2、提升客户认可度，让客户主动为项目代言

通过业主维系，增加客户的粘性，提高客户对品牌及项目的认可度。项目可以建立业主档案，每位业主都有置业顾问来跟进维护，在置业顾问离职时，也能更顺利做好业主资源交接。为客户创造完整的推介场景，给到客户好用的推介道具，需要我们有一些由头给到客户去邀约朋友到项目。

在业主维系的频率上，可以分为日常的维系和月度维系以及不定期的活动。中南某项目就曾经给成交业主送鲜花，每月都送花到业主公司，长达七月之久，该活动的费用不高，但给中南和项目带来了良好的口碑和曝光。三四线城市可以把鲜花改为月度送米面粮油、日用品等。

在老带新的活动选择上，可以做一些社群活动。山东万科某项目曾邀请新老业主及亲朋好友、4S店客户等符合项目年轻客群定位的潜在客户，来项目进行轰趴赛，将案场包装成轰趴馆，设有电竞区、棋牌、狼人杀、剧本杀等区域，分组进行PK赛，晋级优胜选手可获得相应奖励。活动费用约1万元，最终到访近百组，实现2套成交。

除了集中的活动，日常的业主权益活动也能增加客户好感度。如客户到访项目，可享受午餐、优质下午茶等，驾车来的客户可以在项目洗车。对于老带新的客户，可以给予一些VIP待遇。

在老带新的引导话术上，可以在带看过程中软性输出，某个客户就是和自己的朋友、表兄弟等一起买了房子，自己选择了理想的邻里。置业顾问也可以在朋友圈、微信群发一些能激起客户内心需求的海报。

3、让转介过程变得简单易行，奖励及时发放

客户并不是专业的置业顾问和渠道人员，所以老带新的过程越简单，越“顺便”，客户越有兴趣参与。

首先是降低老带新的参与门槛。我们大多数项目现在还是把老带新的奖励集中在成交环节，即老客户带的新客户成交了，老客户才能享受到相应奖励，其实可以把眼光再往前放。

一是在带看、认筹过程中就输出老带新的政策优惠，例如三人成团可再享折上折或者减免物业费、送礼品等，在还未成交时候，就让客户去想有没有同事朋友可以一起购买。

二是在成交奖励前设置一道来访奖励，老客户只要带亲朋好友过来看房，即能领取到一定的奖励，可以是购物卡、米面粮油、电影票、项目定制礼品等百元内小礼物。

在承诺的节点及时发放奖励，并且能再给客户去到短信或电话的告知，“事事有回应，件件有着落，凡事有交代。”无论是到访奖还是成交奖，每一步都如约，增加客户的成就感和对项目的信任。让客户觉得老带新就是一件顺便、简单、双赢的事情。

抓住春节老带新重要节点

年末及年初，是老带新政策施行的一个重要节点，此时的分销力量较弱，项目更多依赖自渠拓客，而许多客户在年节时处于较为松弛的状态，他们的许多亲朋好友已返乡，有机会聚会，项目在年节时有许多节日和由头来做老带新的活动。戳这里，了解大自渠解决方案，重塑获客战斗力

1、新春福袋，礼轻情意重

对联、红包、福字、台历……这些新春物品成本不高，但是几乎家家必备，项目在制作的时候需要考虑实用性，有项目元素但不能过多过重，也需要在材质及设计上体现项目的品质和调性。

图源：未来可栖、地产广告库

除春节福袋外，项目还可根据预算，一起送业主一些年货礼品，如干果礼盒、高端水果等。由置业顾问邀约客户来项目领取。

2、业主全家福

对中国人而言，全家福有着特殊的含义，可以以年节的合家欢聚为主题，邀约客户和潜在客户，来项目体验全家福的拍摄活动。

项目需要准备专业的摄影师、以及化妆师和拍摄服装，场地可选在项目的样板房、园林小景、项目主入口等地。并且为保证活动的有序进行，体现尊属性，活动必须采取预约制，每日限定组数，根据预约来排期。

3、业主集体活动集中推介

为回馈老业主，年底可举办老业主答谢宴、业主包场观影、业主球赛等活动，利用活动集中传递老带新的推荐奖励政策和操作方法。此类活动适合拍照做后宣，即能维系业主关系，促进业主间交流，还能提升客户满意度，扩大项目热销口碑，激发老业主的带新积极性。

做私宴是一些高端项目会选择的活动，做私宴的要点是尊贵的体验和拓展业主的圈层。曾经苏州的绿城桃花源的业主私宴就在一座价值数千万的样板房内进行，一楼客厅可以议事、品酒、品茗、赏湖景，二楼宴会厅可以就餐和娱乐，让参宴者能沉浸式体验项目的优美和奢贵。

并且绿城为私宴特意组建了一支五人团队，其中两人是顶级大厨，私宴的主题每月不同，菜式也都不一样，还可以根据客户需求提供定制化服务。

4、抓住返乡置业潮

中国人都有着家乡情节，这种情绪在过年时达到顶峰，漂泊在外的游子归乡，事业有成的大佬衣锦还乡，在外求学的学子返家，都在迁徙中回到心安处。这时候家的氛围最浓，家里的人也最齐，这时候在老带新里加入返乡置业的优惠活动，无疑是效果最好的。

有项目推出返乡置业专属折扣，定房送礼盒，一口价房源等。

有项目对成交的返乡客户报销回家的车旅费，最高可报销2万元。

有项目推出了专车接送的活动，从机场或车站就接客户去项目看房，看完房再送客户回家。

有个二线省会城市项目推出了专门面向高校生的活动，这个项目请了一些大学生和年轻人做拓客实习和兼职，让他们拓展身边的朋友亲戚。这个项目有一部分适合年轻人的小户型，给的噱头是现在买房，等两年后孩子毕业了就可以住了，月供和房租差不多，未来也可以作为婚前财产。

结语

存量时代，发展商需要振兴自渠来实现更大化的去库存，老带新作为低费效低门槛的拓客方法，是很值得去深入挖掘的。持续做好客户维系这件小事，保持客户粘性，往往能收获很大的效果，不要忽视人际圈层的力量。

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