销售型技术和技术型销售的区别(技术型销售是什么)

技术能力,或者说是产品知识,对于一位销售,帮助究竟有多大?

有人说,销售嘛,就是搞关系,关系好了,自己的产品知识不重要,反正公司有专门的技术人员,需要的时候呼唤支持就好了。

也有人说,技术类产品的销售,了解自己销售产品的相关知识很重要,你不专业,别人甚至不会和你聊。

还有人说,产品知识就是一块敲门砖,进去了,关系说了算了。

我也想知道答案,我也想知道大家是怎么理解这个问题的,于是,做了一个简单的调研。

5月初,我们小范围发布了一个技术类产品销售调研的问卷。发布的渠道主要是投放在了两个销售的群(加起来300人左右)和我个人的微信朋友圈。

共收到回复36份,数据有效性为100%。

感谢大家的反馈,作为回报,我将结果进行整理写成这篇文章;作为回馈,希望这些内容也可以为你带来一点启发。

01

基 本 信 息

收到的返回问卷共36份,其中男性29人,女性7人。

销售型技术和技术型销售的区别(技术型销售是什么)

调查问卷的性别比例

男性超过了80%,这也和我们的感受差不多。在技术类销售领域,或者说是我所在的工业品销售领域,男性还是占大多数的。我试着找了一下整体销售领域的男女比例,没有找到权威的数据。但是感觉上,销售,这个工种,男性多于女性。究竟是为什么?未来会有变化吗?如果有,是什么因素导致的变化?如果你有答案或者洞见,欢迎一起讨论。

参与人员的平均年龄是35.4岁。这个,我自己有个体会,那就是在技术类销售领域,销售的职业生涯可能会长一点。35岁现象可能不是特别的突出。而在非技术类产品销售领域,好像年轻化更显著。

另外,2021年5月,我国进行了第七次人口普查,中国人口的平均年龄是38.8岁。日本和德国超过了45岁,法国42.3岁,英国40.5岁,美国是38岁,和我们类似。

参与人员中,非销售1人,其他35位均为销售职位,正好一半是一线销售人员。

销售型技术和技术型销售的区别(技术型销售是什么)

调查问卷的人员工作性质比例

这样我们就可以看到,从销售的眼中看自己,彼此是如何理解的。未来如果有可能,期待更多的非销售人员参与我们的问卷,这样我们就可以得知,在别人眼中,是如何看待我们销售的。

参与人员中,超过了80%的是从事技术类销售的

销售型技术和技术型销售的区别(技术型销售是什么)

调查问卷的销售类型比例

好了,以上是对问卷收集到的一些基本信息的汇集。下面进入问题环节。

02

选 择 题

我们有2个选择题。

第一个选择题是:

技术类产品的销售,技术能力对最终成交起到的作用。

选项有以下7个:

[ ] 小于20%

[ ] 20%-30%

[ ] 30%-40%

[ ] 40%-50%

[ ] 50%-60%

[ ] 60%-70%

[ ] 大于70%

结果如下:

销售型技术和技术型销售的区别(技术型销售是什么)

技术能力对成交的作用

排名最多的,是60%~70%,占了25%。

第2位是40%~50%和50%~60%并列,都是19.4%。

第三位是大于70%,占了16.7%。

也就是说,绝大多数参与者(61.1%)认为,对最终成交,技术能力的影响,占了一半以上


第二个选择题是:

技术类产品的销售,是否需要成为产品专家?

选项有以下5个:

[ ] 必须要成为产品专家

[ ] 成为产品专家更好

[ ] 产品知识懂点就行

[ ] 不懂产品知识也没有关系

[ ] 不懂产品知识更好

结果如下:

销售型技术和技术型销售的区别(技术型销售是什么)

成为产品专家对成交的作用

30.6%的参与者认为,技术类产品的销售,必须要成为产品专家。

认为成为产品专家更好的,占了63.9%。

总体上看,大部分参与者对要成为产品专家这件事,都给予了积极的肯定

03

开 放 性 问 题

第一个开放性问题:

技术类产品的销售,具备良好的技术水平,是不是会提升销售业绩?

几乎所有的回答都是肯定的。

我将一些见解放到这里,请各位参考:

  • 对于关系比较熟的客户,可以拓展销售份额,提升销售业绩。
  • 良好的技术水平,可以更透彻的理解客户痛点;可以挖掘到其它不懂技术的销售人员挖掘不到的客户需求。
  • 销售工程师具备良好的技术水平,可以帮助客户提出最适合客户的产品,从而提升销售业绩!
  • 技术属于专业类,在前期客户收集、对比过程中,能很好的建立信任关系,会提升销售业绩。
  • 是的,具备良好的技术水平,在和用户沟通的时候会更顺畅,能更了解用户的需求,也不用再叫一个技术来做中间人传来传去。
  • 当然,越是给客户提供复杂的解决方案,越需要引导式的销售方式,在技术端让客户对销售和团队产生信赖是极其重要的,可以在前期就Spec in品牌,尽可能的让对手知难而退。
  • 当然会提升业绩,只是把握一个度,不能沉迷于自己的技术方案中,一根筋的推广自己认知里的方案。
  • 倾听,技术还是服务于客户需求,甚至是服务于销售。相辅相成。

个人最喜欢的一个见解是:“当然会提升业绩,只是把握一个度,不能沉迷于自己的技术方案中,一根筋的推广自己认知里的方案。

我曾经写过一篇文章,分析了一类技术产品的销售,他们技术能力超强,这是他们的竞争力来源之一。

凡事有一利也有一弊。

他们容易犯的一个错误就是,习惯于用自己的技术能力碾压客户。

虽然自己可能没有感觉到,但是客户那边已经感受到了这种被强迫的感受,于是,经常也会不欢而散。


第二个开放性问题:

销售具备好的技术能力,会不会更容易与客户建立信任感?

答案也是一边倒的肯定。

部分见解如下:

  • 可以,中间少了传达信息会更确。
  • 必须是这样的,可以提升客户的信任。让客户感觉到踏实。
  • 是的,可以帮客户解决实际问题。
  • 会的,最起码和客户沟通起来更顺畅。
  • 技术能力强,客气才能信服。
  • 一定会,需要多元人才。
  • 会的,帮客户解决他无法解决的问题,是和客户建立长久关系最有力的途径。
  • 通过技术让客户信服,是最高效建立客户信任感的方法!
  • 原则上要专业技术+分析客户+正确沟通+顾问引导,会更容易与客户建立信任感。
  • 是的,如果你技术能力不行用户是不太会和你打交道的,觉得你不懂。
  • 当然,技术类产品的销售模式远远不是吃吃喝喝,专业才是王道。技术专家式的销售会让客户更有安全感。
  • 前提是客户有技术需求。

这里,我个人最喜欢的一个见解是:是的,如果你技术能力不行,用户是不太会和你打交道的,觉得你不懂

有一次我去药店,想买紫药水。正好没有了,药店的“驻店医生”告诉我,你也可以买红药水。我问了一句,紫药水和红药水有什么区别?她沉思了一下说:颜色不一样。


第三个开放性问题:

技术能力在销售人员的职业生涯中,可以起到什么样的作用?

部分见解如下:

  • 促进
  • 可以更方便解决客户的疑问
  • 辅助
  • 敲门砖,建立良好的沟通环境
  • 和客户建立信任
  • 延长自己的价值时间。树立自己的威信。提高自身的信任感。
  • 对我来说是决定性作用
  • 在与客户深入交流整体方案时,更能让客户信任。在建立良好关系的基础上,技术能力可以更好的引导客户使用自己的产品方案,扩大销售额。
  • 可以使销售人员与客户的关系更稳固。
  • 非常关键的作用
  • 在特定场合起到关键决定性作用
  • 升职加薪;积累客户资源;
  • 雪中送炭
  • 决定性作用。
  • 让你销售的产品有灵魂
  • 稳固的基础,拓展,信任
  • 客户更信赖
  • 提高成单率
  • 可以通过技术演讲,带动销售
  • 更好的沟通能力,更好的服务能力,更好的产品介绍能力
  • 成为行业专家、产品专家的前提就是技术能力,如果一位不懂技术的销售是无法走远的,在未来的职业生涯中也无法让客户信服!
  • 促进成交及改善客户关系
  • 提升专业性,对外显得更加专业
  • 核心能力之一,必须达到专家级标准.
  • 可以让自己更有自信,更有底气
  • 如果两个销售的销售技巧相差不大,那专业的那个销售人员一定会取得更大的成功.
  • 是职业发展的基础
  • 有时起决定作用,有时锦上添花!

这里有一个见解直击我的灵魂:“让你销售的产品有灵魂”。看到这句话,忍不住有点热泪盈眶。

好的销售不是搬运工,不是将产品从工厂搬到客户现场的人。

销售价值 = 客户价值 – 产品价值

销售不是价值的传递者。如果顾客的价值约等于你所提供的产品的价值的话,那么,销售的价值约等于零!

我们不是农夫山泉,我们不是产品的搬运工,我们创造价值!

人们对销售有误解,无可厚非,这是一些历史原因造成的。我一直有个想法,想要通过自己微薄的力量,让销售成为一个被人尊敬的职业。这当然需要销售们自己的努力。当越来越多的销售认可,可以通过自己的能力,发现客户的问题,解决客户问题的时候,这一天,会到来的,我相信。

............试读结束............

查阅全文加微信3231169

如来写作网gw.rulaixiezuo.com(可搜索其他更多资料)

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 3231169@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.qingsongxiezuo.com/9412.html
(0)
上一篇 2022年7月16日
下一篇 2022年7月16日

相关推荐